Закрытые продажи. Будни брокера по недвижимости.

Одна из распространенных ситуаций, с чем приходится сталкиваться брокерам по коммерческой недвижимости (хотя, не только в коммерческой, - в элитном сегменте тоже бывает, особенно на загородном рынке) это закрытые продажи. Когда собственники объектов или бизнесов совершенно не горят желанием делать это публично. Не горят или не могут допустить, чтобы информация о возможной продаже открыто выходила в мир.

Ну, то есть без любой публичной рекламы. Абсолютно!

Причины этого разные.

Кто-то просто не хочет лишний раз привлекать к своей персоне или компании внимание, - по разным причинам. Может сильно известный, публичный, может есть долги, обязательства, может шлейф какой, или просто - безопасность важна. Да, и вообще, "деньги любят тишину"!

Кто-то не хочет, чтобы о продаже объекта (роскошный загородный дом, помещение, здание, имущественный комплекс, производство и т. д) или бизнеса (салон красоты, кафе, ресторан, производство опять же, гостиница и т. д) не узнали ни персонал, ни клиенты, ни конкуренты, ни поставщики, ни журналисты.

Опасно. Логика тут понятная и простая: а, вдруг, сотрудники начнут искать работу и разбегутся (а, бизнес когда ещё я продам!)? А, вдруг, арендаторы занервничают и съедут и помещение будет пустым и без арендного потока? А, вдруг, конкуренты воспользуются и переманят клиентов, начнут грязно себя вести? А, вдруг, клиенты подумают, что всё плохо и перестанут покупать?

Риски. Риски. Риски.



Или вот ещё тема. А, вдруг, журналистов привлечет публичная продажа и они начнут копаться и найдут много "грязного белья" и… А, может не найдут, но напишут с желтым заголовком?

Некоторое время назад я продавал крупный арендный бизнес. Арендатор - автосалон. Что с собственниками объекта, что с арендатором (я решил, что это важно), была согласована публичная продажа. Было выверено в рекламном тексте каждое слово, согласовано со сторонами. Продажа привлекла внимание СМИ. И одно из изданий выпустила материал с заголовком: Продаётся известный автосалон (за точность не ручаюсь, но смысл такой).

Что тут началось! Ведь автосалон не продаётся, - продаётся здание с земельным участком, сданные в аренду автосалону! Но, эта игра слов стоила огромного количества нервных клеток и акционерам автосалона и его директору и собственникам здания, и, конечно, же мне!

Ещё одна из причин, по которой часто не хотят публичной продажи, это попытка получить высокую цену, создать закрытость предложения, дополнительную ценность. Может быть нет еще четкого желания продать, но при хорошем предложении, рассмотрел бы.. Очень популярный кейс!

Вчера у меня была такая встреча. Договорились о том, что собственник имущественного комплекса с пулом строений на земельном участке в один гектар в центральной части города может рассмотреть его продажу. Дорого. Цена вопроса около полмиллиарда наших рублей. Это при ситуации, что в городе некоторой "нормальной ценой" по участкам в 1га считается 200-250 млн. рублей.

Но, в принципе, в Новосибирске были факты таких сделок. Штучные, но были. И я знаю участок в центре, который в прошлом году могли продать вообще за 1-1,2 млрд рублей! И были интересанты! Правда, в этом году собственники решили, что не будут рассматривать предложения о продаже.

Возвращаясь к закрытым продажам. Как продавать?

Первое, почему у брокера могут получаться такие продажи, это опыт/срок работы, экспертность, репутация, статус, профессионализм, уровень объектов/клиентов и задач, с которыми он работает. То есть, уже сформированная клиентская база, к которой брокер спокойно может обращаться не вынося объект в публичную плоскость.

Второе, это четкое понимание портрета потенциального покупателя, составление списков, подготовка презентации объекта, выход на потенциального покупателя и адресное предложение. Вроде все просто и понятно, но мега-сложно! В первую очередь, психологически. Я, думаю, что более 90% брокеров боятся это делать или делают не правильно, делают в минимальном объеме или не доводят до конца. Сложность, чаще всего, именно в психологическом барьере! Если подумать, составить списки компаний, кто может быть потенциальным покупателем, много ума не надо (хотя нет, это тоже в своем роде, искусство), то позвонить и пробиться до человека, принимающего решения - тяжело или почти невозможно. Проще дать рекламу и сидеть ждать звонков. А, если звонков нет (тишина на рынке, очередной кризис, высокие цены), то нет показов и нет сделок. А, если не готов делать холодные звонки и выходить на людей, принимающих решения? Значит, с такими объектами, которые хотят продать не публично, брокеры не знают что делать и не берут их в работу.

Кстати, если в коммерческой недвижимости еще можно предположить портрет потенциального покупателя и вычислить, найти его, то в элитной загородной недвижимости, это что-то нереальное! Здесь чаще всего, конечно, закрытые продажи осуществляются благодаря своей обширной клиентской базе и узкой специализации компании, репутации. Когда или ты сам чувствуешь своих клиентов и знаешь их потребности и возможности или когда внешние клиенты выходят на тебя, потому что тебя воспринимают на рынке, как узкого эксперта, профессионала и знают, что или у тебя в загашнике есть такие не выставленные в рекламу коттеджи или ты специально под покупателя найдешь необходимый дом.

Получается, что для того, чтобы стать специалистом по закрытым продажам, нужен опыт работы в недвижимости, наработанная база клиентов, специализация - и, желательно в узком сегменте, а также готовность к холодным продажам, но для заинтересованной аудитории.